Hace 14 años levantó el primer tinglado, que fue la base de "Frutas Vicente", en Ingeniero Huergo. Hijo y nieto de pioneros, con 47 años, representa la nueva generación de empresarios del sector. Dio sus primeros pasos en la chacra de su padre, a quien acompañaba a vender verduras.

Vicente Carbajo es bien valletano. Pertenece a la tercera generación de hombres que labraron la tierra de este lugar y estuvieron estrechamente vinculados con la fruticultura. Cada generación, desde experiencias disímiles, vio la transformación del Valle. Y cada una, capitalizando las enseñanzas de la generación anterior, fue adaptándose a los cambios.

Vicente personifica a un empresario exitoso. Un "self made man", que aprendió las primeras lecciones de su padre, un chacarero y horticultor a quien acompañaba a vender su mercadería.

A esas primeras lecciones sumó una aguda observación, audacia y suerte, factores que en 12 años lo ayudaron a posicionarse como un empresario respetado y reconocido por sus pares.

Un tiempo breve, si se piensa en las trayectorias similares valletanas; un tiempo intenso y de arduo trabajo, si lo narra su protagonista.

Su padre, Vicente Carbajo, nació en Allen en 1923 y su madre, Catalina López, en Brasil, adonde emigraron sus padres españoles.

Vicente (padre) y Catalina se casaron en la década del '50 y pusieron una carnicería en Huergo, localidad en la que estaban establecidos hacía tiempo, pues el padre de él había comprado a pocos kilómetros del pueblo 30 hectáreas de tierra virgen que desmontó y plantó con su familia y que al morir dividió entre sus 5 hijos.

"Mi padre murió este verano. Tenía 84 años y era uno de los pocos pioneros de Huergo que quedaban. Desde chico trabajó la tierra y eso nos enseñó a hacerlo a mi hermano Manuel y a mí. En su chacra yo vi crecer vid, duraznos, alfalfa y verduras. Yo era pibe y acompañaba a mi viejo a vender verduras a Neuquén. Tenía una camionetita con la que hacíamos el reparto y la venta. Así di mis primeros pasos en la actividad comercial que aún continúo".

Cuando Vicente terminó su secundaria, hizo de todo un poco para compensar el rendimiento limitado que tenía la chacra familiar. " Creo que cuando fui mayor de edad ya pensaba en independizarme; si bien ayudaba a la familia, aspiraba a hacer algún progreso más. En un momento me fui a trabajar afuera. Estuve una temporada en una empresa de asfalto en La Pampa. Era ofi

cial laboratorista, hacía análisis de suelo y de materiales. Estuve casi un año allá y volví a la zona. Luego, me contrataron para trabajar en una sidrera: hacía horario nocturno en el establecimiento de Pirri Siracusa. Estaba de encargado de la molienda durante la temporada y cuando ésta terminó pasé a la bodega, a la fraccionadora de vinos. Después de esta experiencia resolví independizarme. En 1979 terminé el colegio y también me retiré de la chacra, es decir: yo me abrí camino en otra cosa. Con lo que gané en esos trabajos en La Pampa y con Pirri me compré una camionetita. Ése fue mi segundo escalón y mi inserción definitiva en la actividad frutícola. Repartía en Neuquén, empecé a vender fruta en provincia de Buenos Aires y abrí dos minimercados en Villa Regina. De la camionetita pasé al camión y fue multiplicando los clientes a los que abastecía de frutas".

En el año 1990, y hasta 1992, Vicente dio su siguiente paso. Con una clientela fiel y numerosas, decidió alquilar un galpón y servicio de frío en Villa Regina y eso le sirvió para delinear su próxima etapa: debía estar orientada a tener su propia infraestructura de frío para poder disponer de fruta fresca todo el año.

DEL TINGLADO AL GALPÓN

Fue entonces que le pidió a su padre que le diera una fracción de la chacra para hacer un galpón chiquito. "Mi papá ya venía un poco cansado y aceptó. Él era un hombre muy derecho, por eso me dijo que hiciera el galpón pero antes iba a dividir la chacra. Me separó una hectárea y empecé. Fue en el año 1993 y acá donde hoy está mi oficina levanté un tingladito donde puse la primera máquina. Fui muy ordenado y austero, fui creciendo de a poco, ahorrando, y eso me permitió decidirme a hacer el galpón. Tenía 33 años entonces. El primer año lo perdí porque había pagado la estructura y no me terminaron el techo. Pero tuve suerte en otro sentido, conté con la buena predisposición de la gente de empresas que me apoyaron y me facilitaron el pago. Todo lo que es la parte frigorífica la fui haciendo con efectivo y en etapas; solamente en una oportunidad saqué un crédito en el Banco Nación para hacer una de las cámaras de frío. El resto lo hice con esfuerzo propio y financiación de las empresas que realmente confiaron en mí. Una de ellas fue Refmar y, hoy por hoy, del primero al último tornillo les compro a ellos. Soy una persona agradecida, me aguantaron el primer año que me fue mal, me esperaron hasta que pude pagar, por eso jamás pedí ni una cotización a otra empresa. Sigo firme con ellos por lealtad".

Creció durante el período de la convertibilidad, que le facilitó concretar su proyecto de infraestructura. Una década, por cierto, compleja para los productores. Pero Vicente cree que hay un tiempo para cada cosa y él aprovechó esa década para fortalecer sus vínculos con Brasil. "Era importador. Durante los '90 yo traía tomates, bananas, anquitos, ananás de Brasil. Vendía en el mercado de Neuquén y en Buenos Aires. En esa época tenía y me arreglaba con dos camiones. Con eso subsistí y piloteé la crisis de la fruticultura regional. En esa época crecí. Primero hice un tingladito, después cerré la primera nave, armé dos cámaras y un galpón, después adosé otra nave y otro galpón y ahora, en el 2007, inauguré la planta de empaque que me llena de orgullo. Creo que es el único galpón en el Valle de esas características: piso de granito y cielo raso de PVC, máquina de 4 vías inteligente. Lo inauguré con mi papá, quien murió unos días después, como si hubiese esperado a que lo hiciera antes de irse. Quería acompañarme...".

De allí en adelante todo fue vértigo y crecimiento sostenido. Vicente cree que no hay que tener un talento especial para vender, sólo se trata de estar al frente de la empresa siempre, interiorizarse en algunos temas y que la suerte pegue en su vereda. Recuerda que cuando empezó a trabajar con su planta, el Mercosur se fortalecía y venían los importadores a comprar y pagaban al contado.

"La primera vez que vinieron a comprarme me agarraron con un buen stock de fruta y vendí bien. Inmediatamente me di cuenta de que Brasil era una opción interesantísima para mí y, por otra parte, era un buen lugar para ensayar la venta afuera.        

"El fuerte mío en ese momento eran el durazno y la ciruela y poco a poco me metí en peras y manzanas. Yo no producía nada, compraba a productores, aunque hoy tengo peras en la chacra que era de

mi padre y le compré 6 hectáreas más a un tío. Aun así ése no es mi fuerte, pero puedo decir que mi fortaleza son los productores que trabajan conmigo. Los primeros productores que me vendieron aún siguen estando acá, ninguno se retiró y, con los años, se fueron anexando algunos más hasta llegar al día de hoy que son 22 ó 23 productores con los que trabajamos juntos. Les cumplí y ellos me cumplieron, por eso llegamos hasta aquí. Les pido calidad para sacar buenos precios y siempre pago por arriba de los precios que paga la mayoría de las firmas.

"Acá no se necesita tener la bola de cristal ni se necesita tener condiciones excepcionales, sólo es suficiente con ser correcto y saber compartir las buenas experiencias. Todos los meses me reúno con los productores con los que trabajo, a veces nos reunimos dos veces por mes, y ellos participan de esta manera: tenemos un ingeniero que va dando las pautas sanitarias; se decide qué insumos comprar y tres productores salen a pedir presupuestos por todo el Valle; se evalúa y se compra al que hace la mejor oferta. Compran, por ejemplo, los químicos en una buena cantidad, el combustible. También marco algunas tendencias; les digo que vamos a trabajar con dispensers porque afuera no quieren comprar fruta con tantos químicos y ellos aceptan la sugerencia. Trabajamos así, casi como una cooperativa. No es fácil acordar pautas, pero los productores aceptan las sugerencias porque ven que les han dado resultado en las ventas. El misterio de todo esto, para mí, es que el productor produzca bien para tener buena calidad".

MODELO DE GESTIÓN

Entre las peculiaridades de este empresario cuenta el haber ensayado con éxito un modelo de gestión diferente que, según él, se funda en una cercana y buena relación con los productores.

"Si yo recibo buena fruta, vendo buena fruta y saco buenos precios. Eso es todo. El productor viene, me trae la fruta y retira el dinero de acuerdo a cómo le va haciendo falta. Eso me da tranquilidad para vender. No me presionan. Y a ellos les sirve también porque consiguen otros números. Por ejemplo, muchos brasileros te dicen: 'Te pago al contado', para bajar el precio. Entonces yo le digo que no quiero, que no me hace falta y eso a veces significa un dólar más y se transmite al productor también.

"Tengo un grupo de empleados pequeño y me gusta el trato humano, la relación directa destaca. No me gusta el esquema de patrón-empleado, creo que es mejor tener amigos que empleados, de hecho trabajo con amigos que conozco de toda la vida".

Carbajo viaja cada 45 días a Brasil, excepto en temporada. Recorre varias ciudades, ve a sus clientes, va personalmente a los mercados y esto le permite hacer la diferencia. "A veces los compradores te dicen que el mercado está lleno de fruta y yo voy, veo y me doy cuenta de que hay pera pero de cuarta, entonces ofrezco una de primera y le saco buen precio. Si te lo dicen por teléfono no te queda más que creerles, en cambio si estás, podés hacer buen negocio.

"Empecé con Brasil, seguí con Italia, España. En el año 2004 fui invitado por el CFI para la Expo World Food Moscú. Me presentaron a varias empresas, opté por una y hasta el día de hoy estuve trabajando sin ningún tipo de problemas. En el 2005 me interesaba colocar manzanas y viajé a conocer las instalaciones de mi cliente en Italia. Aproveché el viaje para ir a España, fui al Mercado de Madrid y me conecté allí con una firma con la que aún estoy trabajando con un buen porcentaje. Vendo peras y manzanas a Italia, a España y Rusia y unas 5 millones de toneladas de esas frutas van a Brasil. Hace unos días me ofertaron algo en Kuwait; estoy estudiando la oferta. Vamos a ver. El año pasado empecé a comprar duraznos en San Pedro, que esta semana empieza la cosecha, y mis contactos allí me relacionaron con compradores de Kuwait. Así se van abriendo puertas. Andando...".

Vicente cuenta que Brasil lo maneja ya como un mercado interno, ya que tiene todo el circuito bien aceitado, nunca le falta transporte y acopia una cantidad importante de fruta para trabajar todo el año. Tiene un stock de frío de 260.000 bultos y trabaja unos 400.000 por año. Suele comprar algo extra para vender en el mercado de Brasil porque le piden, pero expresa que no se quiere agrandar más porque quiere atender personalmente el negocio.

Confiesa ser un autodidacta que aprendió mucho en las rondas de negocios. "Mis colegas me enseñaron poco y nada; en el gremio son muy reservados (risas). Yo les aconsejo a los que empiezan que vayan a las rondas de negocios y a las ferias internacionales y les sugiero estar con los ojos bien abiertos. Mi gran maestra fue la calle: soy muy observador, veo y copio lo que sirve".

A las 7:30 Vicente ya está en su oficina, atiende varios teléfonos y consultas, pasea por el galpón y saluda por su nombre a los empleados que embalan fruta. Muestra las fotos que guardan su trayectoria y la inauguración de su galpón y se emociona.

La temporada pasada, Vicente habilitó un frigorífico que no cree que tenga nadie en el Valle. "Puse una máquina grande que saca 5.000 bultos diarios trabajando tranquilo, todo con tecnología de punta".

Vicente Carbajo se casó con Silvia Tavernini, con quien tiene dos hijos: Lucas (18) y Facundo (12). Con ellos emprendió esta aventura que renovó el sueño de las generaciones que los precedieron.

sy@fruticulturasur.com

SUSANA YAPPERT