Muchas fueron las idas y vueltas antes del anuncio. Qué gana y qué arriesga la firma Expofrut con esta compra.

Año 2006. Última semana de setiembre. Con una temperatura agradable, una suave brisa recorría el bien ubicado campo de golf a orillas del río Negro.

Un certero golpe de Alberto Lacaze sobre el final del partido garantizaba la victoria sobre la apuesta contraída: el almuerzo del día. Osvaldo "Pirincho" Grisanti sabía que había mucho más en juego que el pago de una sencilla comida. Es más, las malas lenguas aseguran que, sobre último momento, arriesgo dos golpes claves permitiendo así un cambio en el rumbo del partido que ya lo tenía ganado. "No tenés otra opción para poder crecer", comentó con conocimiento de causa "Pirincho" Grisanti a un Alberto Lacaze muy concentrado en su último golpe de patter que definiría el encuentro. Se inició así el largo camino para adquirir las acciones de Moño Azul por parte de Expofrut.

La famosa frase: "Los grandes negocios se inician y terminan en los campos de golf" no fue, en este caso, una excepción a la regla.

Para octubre de ese año, las máximas autoridades del Grupo Univeg, dueños de Expofrut, comenzaron a delinear en su sede de Bruselas la posibilidad de compra de Moño Azul.

El primer paso fue contactarse con el banco de inversiones Rabbobank, originario de los Países Bajos y ligados a la Argentina en todo lo que son los negocios agropecuarios del país. Con ellos se determinó el pasivo real de la firma y las potencialidades que generaba la incorporación

de Moño Azul al Grupo Univeg.

Lacaze, luego de tres arduos días en la central europea de Univeg, terminó por convencer a su directorio de las bondades que tiene esta operación para el grupo y el potencial que genera esto para Expofrut en la región. Luego de la convincente exposición, comenzó el trabajo para hacer una oferta que acerque a las partes.

Llegamos así abril de este año y a las oficinas de Maipú al 100 de la Capital Federal la central administrativa de Moño Azul, donde ingresó la primera propuesta. La misma fue rechazada por unanimidad por "los bajos montos que presentaron". La segunda propuesta llegó a fines de julio y, con el apoyo de un sector de los accionistas de Moño Azul, se terminó por cerrar el acuerdo. El monto: alrededor de 25 millones de dólares.

Semanas atrás, luego de bajar del avión procedente de los Estados Unidos, Lacaze mantuvo una última reunión en Buenos Aires para terminar de definir algunos puntos pendientes de la ope

ración.

Es que una parte de los accionistas insisten hasta hoy en no querer vender su parte. "Nosotros pretendemos un piso del 80% de las acciones, por debajo de eso no podremos cerrar la operación", confió el titular de Expofrut a los presentes en la reunión. Desde el otro lado, la contestación fue categórica: "Tenemos hoy más del 80% de los accionistas con nosotros". En principio, pareciera que todo está cerrado.

Horas después, las partes acordaron comunicar las "conversaciones de ventas de Moño Azul" al gobernador rionegrino Miguel Saiz, quien, en principio, avaló el acuerdo según fuentes presentes en ese evento deseándole la mejor de las suertes al nuevo emprendimiento de Expofrut.

El resto ya es toda historia conocida por todos.

QUÉ GANA Y QUÉ

PIERDE EXPOFRUT

No cabe ninguna duda de que la compra de Moño Azul es una de las operaciones más importantes de los últimos años en la región.

Muchos son los interrogantes de la gente sobre las intenciones que tiene Expofrut con la compra de una firma tan bien ponderada en la sociedad rionegrina como lo es Moño Azul.

En esto no hay nada raro. Éste es un proceso comercial que se da en el marco de lo que viene sucediendo a nivel internacional en el mercado frutícola: los cambios de escala para ganar competitividad.

El Grupo Univeg gana mucho más de lo que puede perder en esta operación, tanto desde el punto de vista económico (ver recuadro "Precios relativos") como desde el punto de vista estratégico. Tomando en cuenta este último punto, el estratégico, hay que destacar como dato positivo para la firma Expofrut:

* El aumento del volumen a comercializar en más del 50% que le permite un cambio de escala importante a la hora de hablar de competitividad dentro del sistema.

* La mejora en el posicionamiento comercial de Europa, ya que el Grupo Univeg presenta distorsiones en relación a la capacidad de distribución ociosa que tiene y al volumen de fruta comercializado que accede al mismo. Fuentes de la empresa aseguran que para todo el canal comercial europeo se puede crecer en volumen un 20% más con el actual sistema de distribución.

* Una mejora en su posición a la hora de negociar con sus proveedores y distribuidores de la cadena productivo-comercial.

* Un mayor crecimiento en su participación sobre los puertos frutícolas del Atlántico (San Antonio y Bahía Blanca) ya que el total de las acciones que Moño Azul tiene en la terminal portuaria Patagonia Norte pasan también a manos de Expofrut.

* Gana una marca altamente reconocida en el mercado interno como es Moño Azul y potencia su ingreso en el segmento premium de manzana en el mercado local, lo que servirá como acople a la ya reconocida marca Expo

frut, que se puso en el mercado a mediados de 2002. Con el aumento de su participación en el abastecimiento del mercado interno, cambia también positivamente su relación con los supermercados y canales minoristas de comercialización.

Qué es lo negativo que puede tener esta operación.

Tal vez lo más significativo sea el ingreso de una superficie frutícola de producción propia, algo más de 1.200 hectáreas, que generan un grado de ineficiencia muy importante. Es sabido que, en el manejo de grandes extensiones, las empresas son mucho menos eficientes que el trabajo artesanal que realiza el productor. Expofrut pasa a contar de esta manera, con la compra de Moño Azul, con más de 4.000 hectáreas frutícolas de producción propia. Una superficie compleja para su manejo.

El otro punto es que existe cerca de un 20% de los accionistas que todavía no están de acuerdo en vender su parte. Para los directivos de Expofrut, ése no sería un problema. Un aumento de capital en forma consistente dejaría fuera de juego a este grupo de accionistas.

Para algunos, la compra de Moño Azul hay que interpretarla como parte de las reglas de juego del mercado. Para otros, marca un punto de inflexión respecto del futuro de la fruticultura regional.

El tiempo terminará por definir cuál de las dos posiciones se quedará con la razón.

(Redacción Central)