Una de las críticas vertidas hacia el segmento comercial de la actividad apunta a los destinos que presenta la oferta exportable del Valle, sobre todo en pera y manzana, dos productos claves para la región de la Norpatagonia.

Recientes estadísticas elaboradas por el sector privado dan detalles importantes sobre los mercados a los que apuestan las principales empresas y los volúmenes que orientan hacia ellos estas exportadoras.

Como resumen se pueden destacar los siguientes puntos:

? Sólo cinco empresas regionales controlan las exportaciones hacia el mercado de Argelia.

? Una firma, dentro de las diez primeras comercializadoras, concentra más del 50% de su oferta hacia ultramar en el mercado ruso. Tres empresas se encuentran entre el 40 y 49%. Otras tres entre el 30 y 39%. Y las tres restantes embarcan menos del 30% hacia este destino.

? Sumando Rusia y el norte de África, dos empresas concentran más del 50% en estos destinos. Cuatro entre 40 y 49%. Y tres entre 30 y 39%.

? Entre las diez primeras exportadoras regionales manejan el 90% del total de las colocaciones a ultramar. Pero estas mismas concentran el 82% del total de los embarques hacia el mercado ruso y el 100% a Argelia.

¿Por qué se eligen

estos destinos?

Una de las críticas de los productores hacia los empresarios regionales -entre otras tantas- es que la fruta que ellos les entregan en consignación para su comercialización no es defendida de la mejor manera en los mercados.

¿Por qué, si Europa o Estados Unidos pagan más por la oferta del Valle, se sigue mandando a Rusia y Argelia en donde se consiguen precios bajos?

La realidad, aseveran los exportadores, es que Rusia y Argelia hoy están "salvando" al Valle.

Sin la existencia de estos dos mercados, una parte muy importante de las 140.000 toneladas de fruta que hoy absorben estos destinos no podría ser colocada en ningún otro lado.

Los empresarios, al ser consultados por el tema, invierten la prueba acusatoria de los productores. "Con la calidad y los calibres que estamos ofertando no hay otra salida para esa fruta que no sea Rusia y Argelia".

Como dato a tener en cuenta hay que destacar que el Valle en su conjunto está hoy colocando el 45% del total de sus embarques en estos dos mercados, una cifra que genera cierto escalofrío al relacionar los retornos finales que ellos generan con el futuro de la actividad.

Está claro que el sistema no se puede sostener con estas variables; o por lo menos nunca será competitivo -y eficiente- si la mitad de lo que cosechamos va a la industria de jugos concentrados y, de lo que queda para exportar a ultramar, cerca del 50% se orienta a destinos de "alta volatilidad de precios y riesgo importante".

mercados hacia donde

va nuestra fruta

Hoy para el Valle existen cuatro grupos de mercados bien definidos en relación a la calidad de lo que reciben y las condiciones de pagos sobre la fruta que allí vendemos.

? Mercados 100% a consignación. Éstos son de alta calidad, calibres en torno al 110 y el pago se realiza en su totalidad una vez que la fruta haya sido vendida en destino. Los envíos salen de la región y los exportadores no perciben adelantos de dinero en estas operaciones. Son mercados, por lo general, de bajo riesgo de cobro y estabilidad de precios. Estados Unidos es uno de los que trabaja con esta modalidad de compra.

? Consignación parcial. Son aquellos mercados en donde los operadores (importadores) anticipan a nuestros exportadores hasta el 30% de un precio teórico futuro de venta y luego completan la operación con los resultados de la temporada ya definida. Éstos son destinos con demanda de alta calidad de fruta y calibres predefinidos. Son mercados, por lo general, de bajo riesgo de cobro y cierta estabilidad de precios finales. Las operaciones con los países de Europa (UE 15), entre otras, presentan estas características mencionadas.

? Mercados con aportes importantes de contado. Son aquellos destinos para nuestra fruta donde las operaciones se hacen, en una proporción significativa (entre el 60 y 90%), con pagos anticipados. El esquema se puede explicar de la siguiente manera: el importador cierra acuerdos con el empresario regional a un precio firme y, sobre ese valor, el primero paga hasta el 90% del precio acordado días antes de que llegue la fruta a puerto de destino. El 10% -o más- restante es lo que queda a consignación y se paga en función de los resultados que determine el mercado. Éstos son mercados de medio a alto riesgo de cobro, con demanda de fruta poco selectiva. En este grupo están, entre otras, las operaciones con Rusia.

? Mercados 100% de contado. En este caso los exportadores regionales cierran el total del valor de venta y se cobra antes de que la fruta llegue a puerto de destino. Son mercados considerados de alto riesgo y la oferta de fruta hacia estos puertos no presenta la calidad ni los calibres demandados por consumidores "exigentes". En este grupo está el mercado de Argelia y otros países del norte de África.

Escenario local

Si bien el argumento más importante que ponen los exportadores a la hora de justificar la importante proporción de fruta que va a destinos de alto riesgo y baja calidad (Rusia y Argelia) está dado en la composición de nuestra oferta exportable, que no presenta características para ser colocada en destinos con demanda exigente, hay otra realidad que va en línea con la coyuntura que vive hace años el país: la falta de financiamiento en el sector.

La fruticultura regional, desde la salida de la convertibilidad -para bien o para mal-, no dispone de líneas de créditos para poder financiar su modelo productivo-exportador.

Los fondos que se consiguen para poder "dar la vuelta" cada vez que se inicia una cosecha llegan de la mano de los operadores del exterior. En algunos casos, a través de adelantos sobre las futuras ventas con fondos que ingresan antes de cada fin de año. Esto también les permite a los importadores cerrar sus programas de compra en el país y organizar sus envíos. En otros casos, están los cierres de operaciones de contado (parciales o totales) cuyos fondos llegan a la región -en general- a partir de enero y ayudan a inyectar la liquidez necesaria para sostener los gastos de cosecha y servicios del sector.

En definitiva, en un sistema donde no está presente el financiamiento -que es clave para poder generar el flujo de fondos necesario para cerrar el ciclo productivo comercial frutícola del Valle-, mercados calificados párrafos arriba como de "contado" ayudan, sustituyendo la falta de financiamiento a ciertas empresas que no tienen herramientas alternativas ante la carencia de créditos bancarios.

Pero volvamos al inicio de esta nota. No hay que dejar de ver lo importante por dar solución a lo urgente. Rusia y Argelia sirven para sostener una determinada coyuntura pero, a la larga, seguir con esta ecuación comercial terminará empujando al sistema a una crisis estructural de la cual le será difícil de reponerse.