Los cambios que sufrió la empresa regional Expofrut en estos últimos meses habían generado algunas dudas en el mercado local.

La salida de Alberto Lacaze, con más de una década al frente de la empresa, y el "pase" de Roberto Gregori, que dejó la firma a fin del año pasado para hacerse cargo de los activos del Grupo Orsero en la región, merecían una rápida reacción de las nuevas autoridades de Expofrut para recomponer su staff ejecutivo.

Luego de más de tres meses de trabajo, la firma, hoy comandada por Cristian Skou, da a conocer la nueva estrategia que aplicará para reposicionarse en los destinos internacionales.

Para ello, incorporó cuatro ejecutivos comerciales que tienen una gran experiencia en el mercado frutícola.

Dos son los ejes que planteó Skou al hablar de "la nueva Expofrut": la reestructuración de los costos internos que muestra hoy la empresa y eficientizar sus actuales canales comerciales.

De la entrevista que realizó "Río Negro Rural" participaron el titular de la firma, Cristian Skou; el vicepresidente, Carlos Resio; el director comercial, Adolfo Storni (ex San Miguel), y los ejecutivos comerciales Juan "Pancho" Verel (ex Kleppe, a cargo de los mercados de Estados Unidos, Canadá, México, Oriente Medio y Asia), Enrique Allende (ex Moño Azul, a cargo del norte de Europa, Rusia y Brasil) y Dafne Anghelidis (ex Maersk, manejando los mercados de UE mediterránea).

A continuación se detalla parte de la conversación mantenida con los ejecutivos.

- ¿Habrá que esperar cambios en Expofrut?

- Cristian Skou: estamos encarando una refundación de Expofrut haciendo foco en la cuestión interna, buscando ser más eficientes.

- ¿Antes no lo eran?

- C. S.: lo que buscamos es que no todos los costos deban salir de la fruta. La idea es atacar otros sectores de tal manera que nos permitan trasladar más rentabilidad o margen hacia la fruta.

- ¿Cuáles son esos sectores?

- C. S.: mano de obra, insumos, flete y energía, entre otros. La eficiencia no pasa sólo por tener una buena calidad de fruta sino también contar con los canales comerciales donde aprovechar las oportunidades que hoy existen en el mercado.

- ¿Ahí también van a realizar cambios?

- C. S.: siempre el mercado quiere la mejor fruta. Pero si nos encontramos con un año como éste en el cual la fruta está rameada, bueno, debemos salir a vender nuestra pera por fuera de la demanda que tradicionalmente nos viene comprando. Ésta es la otra parte de la refundación: hacer hincapié en la comercialización de nuestra oferta exportable.

- ¿Esto es un cambio para Expofrut?

- C. S.: sí, ya que tradicionalmente la firma tenía un canal exclusivo que en principio fue el Grupo Bocchi y luego Univeg, y ahora es posible -y necesario- explorar nuevos mercados por fuera de esta estructura y ser más incisivo con los que tenemos.

- ¿Esto ya no lo hacen todas las empresas?

- C. S.: no de la manera como lo estamos planteando. Creo que la fruticultura del Valle tiene muchas falencias. Se maneja con un sistema arcaico -no sé si ésta es la palabra- donde nosotros no defendemos nuestra fruta. En la feria de Moscú, por ejemplo, los argentinos todos los años van para allá y los rusos hacen lo que quieren con nosotros. En la PMA de Estados Unidos pasa exactamente lo mismo. Las empresas no dan valor agregado en lo que se refiere a su gestión comercial. Y eso es lo que nosotros buscamos.

- Adolfo Storni: el tema acá es que hay una fruta que se vende siempre, la puede vender cualquiera y no hace falta tener mucha preparación para ello. ¿Y el resto? Bueno, ahí nosotros buscamos dar un mayor aprovechamiento a la fruta, mejores negocios, ganar en certidumbre, previsibilidad y una gestión diaria con los clientes. Esto se traduce luego en resultados.

- Carlos Resio: los cambios son estratégicos. Expofrut tradicionalmente fue una empresa proveedora del Grupo. Hoy el gran "aggiornamiento" es tomar en manos propias la gestión comercial. Vamos a estar involucrados en los mercados como antes no lo estábamos.

- ¿No deberían coordinar los embarques con las otras empresas de la región para ganar retornos?

- C. S.: estamos en conversaciones con muchas de ellas. Está claro que así como estamos no podemos seguir trabajando. El año pasado tuvimos un mercado que creció mucho, como es el caso de Argelia, pero si continuamos trabajando como hasta ahora, vamos a terminar como Rusia en el 2005.

- A. S.: yo tengo experiencia en cítricos y puedo decir que las peras y manzanas, a nivel gestión de mercados y clientes, están un nivel por debajo de los cítricos. En pomáceas, o salimos a vender o perdemos mercados.

- C. R.: hay que evitar los "picos" en destino, los altos stocks? ordenar la oferta, darle fluidez. Cuando observamos la evolución de las cargas a Rusia o Argelia vemos picos de oferta que terminan afectando al mercado. Esto es totalmente perjudicial y nocivo para nuestra oferta porque el cliente cuando ve que está "sobrestockeado" se desespera y la fruta termina pagando los costos de toda esta mala gestión.

Se espera un contexto internacional mejor al del año pasado

Los ejecutivos comerciales de Expofrut ven con optimismo la evolución de la futura temporada.
"Si analizamos la foto del primer trimestre del año pasado donde no sabíamos si los exportadores se iban a poder mantener en el mercado, las navieras  sortear la crisis, la demanda retraída y los proveedores a punto de quebrar por falta de crédito...y sí, somos optimistas para este año, porque todo esto ya pasó", confió Storni.

Las dudas están en el contexto interno. Altos costos de producción y una pera que no encuentra su tamaño para salir a competir en los mercados internacionales. El retraso que está sufriendo la cosecha puede bajar las expectativas.

"Nuestras exportaciones se mantendrán. Respecto del 2009 pensamos vender algo menos en manzana y valores similares en peras. No van a existir grandes bajones en las exportaciones. Pensamos que nos vamos a mantener en los niveles del año pasado. En la foto del mundo del primer trimestre de este año respecto del 2009, estamos mejor. En la macro estamos bien", destacó Skou en otra parte de la conversación.

Los ejecutivos comerciales coincidieron en señalar que se vive "otro ambiente" en los mercados, al relacionarlos con la misma fecha del año anterior. Pero son conscientes también de que es improbable que exista una suba de precios que permita colocar los retornos del sector en los niveles del 2008.

"El piso de la crisis en la actividad ya se tocó. El arranque de la uva y la cereza nos muestra que las condiciones son distintas a esta misma fecha del año. Hoy se observa una relación de precios en Europa contradictorio. Si uno ve la pera y manzana del hemisferio norte, están con cotizaciones muy bajas y sobreofertadas por los altos stocks. Pero por otro lado, los cítricos, la uva y el carozo están con muy buenos precios. Estos valores ayudarán a limpiar los stocks de pepita, ya que la gente se vuelca a productos sustitutivos más baratos. Por ende, se puede pensar que existen posibilidades de que cuando llegue nuestra fruta a estos mercados, los mismos estarán relativamente limpios", relató Storni.

Expofrut busca adaptarse a los cambios del mercado. "Hasta hace poco existían plazas en las que estaba sólo la Argentina, como era el caso de Rusia. Ahora llega ahí la oferta de Sudáfrica y Chile, que ya se están posicionando muy fuerte sobre nuestra oferta. No es que nosotros estemos dando este golpe de timón en la empresa porque creemos que lo que se hizo antes estaba mal y ahora hay que hacerlo distinto. Creemos que el mundo va hacia determinado lugar, los clientes van creciendo y las realidades se modifican temporada tras temporada. Nosotros cambiamos con ellas", remarcó Resio al ser consultado por los cambios en la gestión.

"Sabemos que a nivel mundial hay demanda. Nosotros al productor le vamos a hacer una propuesta para vender toda su producción. Todos sabemos que la fruta de calidad es fácil de vender. Pero hay variedades y calibres que no encuentran una calidad comercial y el desafío es volcar estas partidas al sector exportador. Esto también es una parte del cambio que queremos", completó Skou.