Cómo está el nivel de actividad del sector?

-Se ha llegado a un amesetamiento. Desde junio estamos vendiendo por debajo de los niveles del 2007, comparando mismos períodos. Un 20% en promedio y casi un 30% menos en agosto.

-¿A qué lo atribuyen?

-Pareciera que nuestra zona tiene un retardo de 2 a 3 meses en sufrir lo que sucede en el resto del país. Mayo fue el mejor mes de ventas del 2008 para nosotros, mientras el resto del país estaba parado por el conflicto con el campo.

-¿Qué otros factores juegan?

-Las petroleras no están pagando bien y, como les vendemos a empresas de servicios que en general son pymes y unipersonales, han parado las compras de unidades.

-¿Cómo está el tema del financiamiento?

-Las tasas de los bancos se fueron a las nubes. Hasta hace poco trabajábamos con tasas que rondaban el 10%. La del Banco Provincia era del 4%, insólita en todo el país, ahora supera el 17%. Los bancos líderes en créditos prendarios tienen tasas del 25 al 27%.

-¿Qué porcentaje de las ventas son financiadas?

-Se mantiene en el 50%, aunque en estos últimos meses ha bajado. La media del país es del 30%.

-¿Cómo juega la relación oferta-demanda?

-El año pasado la demanda era mayor que la oferta; ahora se dio vuelta la relación. Las ventas en Brasil bajaron y hay excedentes de stock en todas las concesionarias. En nuestro caso es del 30 al 40%, lo cual no es bueno.

-¿Y la rentabilidad del negocio?

-Hay que adaptar el negocio a lo que el contexto permite. El mercado sigue siendo interesante, pero para hacer un volumen extra de venta habrá que bajar la rentabilidad del negocio. Hasta ahora era muy rentable pero hoy el panorama cambió. Los costos de estructura vinieron aumentando para acompañar la mayor demanda. Fiat es muy exigente con los estándares de calidad y atención al cliente. Ahora las ventas bajaron pero los costos no.

-¿Cómo varió el costo salarial?

-En los últimos 12 meses se incrementaron en un 23%, además de los incentivos que pagamos y que determinan sueldos por encima de los de convenio como reconocimiento por productividad.

-¿Y cómo es la relación con SMATA?

-Hace pocos días amanecimos con el frente de la concesionaria toda empapelado con afiches de SMATA que decían "50% de aumento ya". En el 2006, en medio de las negociaciones entre SMATA y ACARA, el sindicato nos sugirió por un día no abrir la concesionaria. Ese día no se trabajó, para evitar problemas. La gente de SMATA controló el acatamiento a la medida; si hubiéramos abierto no sé que hubiera pasado.

-¿Cuál es la relación de ventas de autos nuevos y usados?

-Siempre la venta de autos usados fue muy superior a la venta de unidades nuevas, la relación es de entre 2 ó 3 a 1.

-¿Y la venta de usados también disminuyó?

-Sí, también se vio afectada. Creo que se va a regularizar el precio de los usados, que estaba muy alto en relación al 0 km debido a la falta de stock de autos nuevos. Ahora hay más disponibilidad, lo que va a determinar que el precio del usado baje.

-¿Cuál es la conducta de compra del consumidor?

-Ahora el cliente se toma más tiempo, compra lo que le gusta y en las condiciones que quiere. En un momento tuvimos una especie de locura: si alguien quería un Siena y la entrega era a 60 días, lo pagaba por adelantado y esperaba. Ahora en general no pasa...

-¿Próximos planes de la empresa?

-Estamos abriendo un nuevo local frente a la concesionaria, para una mejor atención a los clientes. También para dar un mejor servicio posventa. A nivel de la marca Fiat, se sigue invirtiendo. Si bien Ratazzi critica duramente al gobierno, consigue el apoyo desde Italia para seguir invirtiendo en el país. A fin de setiembre se presenta la nueva Palio Adventure Locker y sobre fin de año el Línea, en el segmento de alta gama.

"Vendemos un 20% menos que en el 2007"

Con costos en alza y un fuerte parate en las ventas de vehículos nuevos, los concesionarios enfrentan un panorama totalmente diferente al que se vivió en los últimos dos o tres años.

DANIEL DARRIEUX

danielda@speedy.com.ar