A pesar de que cerca del 95% de las empresas en el mundo desarrollado y subdesarrollado es pyme y su aporte al empleo alcanza el 60%, "estos abrumadores números no se traducen en un PBI tan abrumador", dice el profesor del Massachusetts Institute of Technology (MIT) y autor del libro "El Modelo Delta" Arnoldo Hax.

¿Cómo intentar revertir esta situación? Parte de la respuesta está desplegada en "El Modelo Delta", una teoría que se gestó tras una reunión en la que ex alumnos del MIT plantearon a Hax su inquietud por la lejanía del pensamiento de los académicos con sus necesidades directas y que el académico chileno se encargó de explicar a los asistentes a Enapyme 2008, realizado el pasado miércoles en Santiago.

"Concebir la gestión como una guerra es un error", aclaró el académico. "No es el competidor quien debe estar al centro sino los clientes. La empresa relevante es la empresa extendida, con proveedores y clientes y para eso hay que entender las necesidades reales de los clientes", agregó.

Ante la pregunta sobre cómo aplicar este principio a las pymes, subrayó que "no hay diferencia entre empresas grandes y pequeñas para aplicar estrategias. (...) Hay ejemplos de empresas grandes que nacieron como empresas ínfimas, como la aerolínea Southwest, que se caracteriza por tener una infraestructura de costos con modularidad (capacidad de hacer cosas bien, pero en pequeño) y escalabilidad (habilidad para hacerse más grande sin perder calidad en sus servicios)".

Pero hay otros puntos que es recomendable tomar en cuenta para generar una propuesta de valor sólida. Por ejemplo: establecer una transferencia de sistemas de información que logre establecer una conexión correcta con los compradores y participar de los negocios complementarios a la propia empresa. "Cuando se lleguen a detectar las potencialidades, cambiará inevitablemente la forma en cómo empezará a manejarse la empresa y mientras antes se descubra, tanto mejor", concluye Hax.

(Fuente: AmericaEconomia on-line)