El mercado interno sigue siendo una importante alternativa para la oferta de frutas del Valle de Río Negro y Neuquén, especialmente para las manzanas. Capta de esta especie alrededor del 30% del total de la cosecha de la región en tanto que en peras esa relación llega sólo al 13%.

Estadísticas del sector privado dan cuenta de que desde el sur del río Colorado partieron este año rumbo al mercado interno nacional (tomando como fecha de corte el 30 de agosto) cerca de 140.000 toneladas de manzanas, un 8% menos en comparación con los volúmenes consolidados para la misma fecha de la temporada anterior.

Las proyecciones del sistema prevén que para todo el 2010 alrededor de 230.000 toneladas de manzanas pasen por el mercado interno. El número es similar al volumen de esta pomácea que se proyecta exportar hacia todos los destinos para este año. No es un dato menor.

Los precios este año se mantuvieron muy firmes con una demanda sostenida, especialmente de aquella oferta de buena calidad. Fue uno de los destinos que presentaron los mejores retornos.

Pero semejante cantidad de fruta tiene sus complicaciones a la hora de entrar al mercado.

La Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA) y los dos primeros cordones del Gran Buenos Aires (GBA) son claves para este escenario. Absorben cerca del 60% del total de la oferta de peras y manzanas que sale todos los años del Valle hacia el mercado interno argentino.

De ahí que una de las grandes críticas que existen en el actual sistema de comercialización se refiera a la concentración de destinos que muestra la oferta productiva orientada hacia las góndolas locales.

Una sencilla cuenta nos demuestra que por cada kilo de manzanas que consume un ciudadano de CABA y GBA otro del interior del país por fuera de la esa zona geográfica consume cerca de 0,6 kilos. Hay regiones de la Argentina donde la pera y la manzana del Valle siguen ausentes en las dietas de sus habitantes.

Muchos operadores de la región que hoy trabajan con CABA y GBA aseguran que este mercado, que es altamente competitivo, les permite obtener la renta necesaria en función de la escala que manejan. Un argumento válido. Mover volumen en forma efectiva conlleva tener del otro lado, por lo general, una demanda relativamente concentrada. Y CABA y GBA presenta estas características: existen cerca de dieciocho millones de habitantes (habrá que esperar los datos finales del censo para ser más exactos) concentrados en una pequeña superficie geográfica, muchos de los cuales tienen un alto poder adquisitivo y son los que en definitiva pagan por la fruta de calidad.

Pero no todas la empresas manejan grandes volúmenes hacia ese destino.

Un reciente estudio realizado por una consultora privada sobre el mercado interno argentino durante la temporada pasada da cuenta de que existen tres canales troncales de oferta desde donde se abastecen las góndolas lo-cales:

* Las grandes empresas que manejan importantes volúmenes. Éstas son, en general, las principales exportadoras del Valle que utilizan el mercado interno como una alternativa secundaria para la colocación de sus productos ya que su estrategia comercial está orientada a mercados del exterior. En general, la pera y la manzana que llega a las góndolas locales de la mano de estas empresas tienen un bajo porcentaje de calibres centrales y alta calidad. En general, se privilegia el movimiento de volumen más que la calidad ofertada y estas firmas tienen una alta relación con las grandes superficies minoristas (súper e hipermercados) que son las que comercializan la mayor parte de sus productos.

* Medianas empresas que manejan volúmenes inferiores a los niveles de las anteriores y priorizan la calidad, la que por lo general va acompañada por una marca que ya tiene reconocimiento en el mercado, tanto minorista como mayorista. Operan en nichos que ya tienen consolidados y mantienen acotada su oferta (de calidad con marca) como estrategia para sostener altos los precios en los puntos de venta. Para la mayor parte de estas empresas, que son de capitales locales, el mercado interno es clave para definir la rentabilidad en el número global de la temporada.

* Pequeñas empresas que van con bajos volúmenes a localidades o grandes ciudades pero con nichos de venta preestablecidos. Ésta es una de las alternativas menos explotadas en el Valle ya que son estas empresas las que pueden llegar a los lugares a los que hoy no acceden las medianas y grandes firmas frutícolas. Son mercados donde existe una importante demanda de frutas per cápita, aunque en bajas escalas globales.

El otro punto que remarca el estudio en cuestión se refiere a las características de la fruta que llega al mercado desde el Valle, siempre centrado en la manzana, que es el principal producto que se canaliza hacia el mercado interno.

Tomando en cuenta las principales cadenas de supermercados de CABA y GBA, así como las tiendas especializadas en frutas y hortalizas más importantes de la misma zona, se determinó, para la temporada pasada, que el 18% de la manzana que llegó a las góndolas locales fue de calidad superior, el 55% de calidad comercial y el 27% común (baja calidad). Si se considera el mix de precios teniendo en cuenta estas proporciones, los resultados económicos por lo general no resultan del todo satisfactorios. La clave está en que cada empresa intente llegar con un porcentaje adecuado de manzana de calidad superior para poder cerrar "positivo" la temporada comercial en este mercado.

Precios y estrategias

La mayor parte de las empresas deja para el segundo semestre del año el grueso de sus ventas destinadas al mercado interno.
Por lo general la manzana de calidad ofrece muy buenos retornos a partir de julio de cada año, cuando ya existe un mercado selectivo para este tipo de producto.

Informes de mercado resaltan que las cotizaciones promedio de la caja de manzana superior se ubicaron esta temporada en torno a los 80 pesos, con máximos de hasta 140 pesos en nichos de manzanas top, en el período julio-septiembre. Los 80 pesos en promedio reflejan una mejora del 18% respecto de los niveles consolidados para la misma fecha del año anterior. Si bien este valor se encuentra por debajo de los niveles de inflación proyectados para este año, en este segmento de ventas los retornos siguen siendo altos.

Las cotizaciones de una caja de manzana de calidad superior por lo general duplican las de la caja de manzana común y ambas mantienen costos de producción similares.

Distintos operadores del mercado aseguran que en esta temporada, después de Brasil, el mercado interno fue el que mostró el mejor comportamiento para la oferta de manzanas del Valle.

Todo indica que este escenario difícilmente se pueda sostener en la próxima temporada.

Cosecha completa, en la mira de los operadores

Para el próximo año se espera una cosecha completa en el Valle de Río Negro y Neuquén. Las estimaciones privadas hablan de un volumen con un piso un 30% superior a la presente temporada.

La cosecha completa genera alegría, ya que permite entrever más trabajo para la región, más fruta de calidad para embalar y el tradicional crecimiento en el comercio en este contexto.

Pero este escenario también tiene su costado reflexivo: con mucha fruta en el mercado las exportaciones hacia ultramar serían las que mejor posicionadas estarían, mientras que el mercado interno y Brasil podrían verse sometidos a posibles tensiones por los volúmenes disponibles hacia esos destinos. Las exportadoras ya adelantaron que piensan mantener sus volúmenes exportados hacia ultramar proyectando una mejor calidad de lo embalado hacia esos destinos.

Contrariamente a estos dichos, algunos operadores aseguran que se observará un crecimiento en las ventas salidas por el puerto por la falta de fruta que se observa en la UE y Rusia.

Para muchos empresarios la clave estará en cómo se organicen el año próximo las ventas de peras y manzanas a Brasil y el mercado interno.

JAVIER LOJO