Las firmas comerciales de la región que venden peras y manzanas en el mercado interno (a partir de ahora hablaremos de CABA y GBA) concentran su fruta en puestos que tienen en los mercados mayoristas (Buenos Aires, Avellaneda, Beccar, etcétera) o depósitos/cámaras donde la fruta es almacenada para luego ser destinada en forma directa a las góndolas minoristas. CABA y GBA abarcan una zona que concentra alrededor de 16 millones de habitantes y es la de mayor consumo de todo el país.

Por los volúmenes que están en juego, esta plaza es muy importante para la región y en especial para las manzanas.

Las frutícolas del Valle colocan sus manzanas en el mercado interno a través de dos segmentos bien definidos: los mercados concentradores, que abastecen a su vez las fruterías de la región y en algunos casos las bocas de grandes tiendas minoristas, y los supermercados, que por lo general representan grandes volúmenes de venta. La dinámica que muestran los precios de las manzanas en este mercado es muy dispar; depende de la variedad, el calibre y la calidad a ofertar. (Ver recuadro)

Las grandes firmas frutícolas, que son las que priorizan el volumen de venta, en general manejan la mayor parte de su comercio con los supermercados.

Las empresas medianas buscan mantener un equilibrio en sus ventas, dando respuesta a los mercados mayoristas y los supermercados. Por último, tenemos las pequeñas empresas, las que actúan sobre nichos con una oferta de calidad. Por lo general, estas últimas son las que obtienen la mejor relación precio/producto en este mercado.

la Oferta

Desde la salida de la convertibilidad las empresas locales comenzaron a tomar el mercado interno como una alternativa viable para la comercialización de sus manzanas. Los valores conseguidos por esta fruta fueron mejorando en forma constante. La demanda se mostró activa y la calidad se paga muy bien en las góndolas de los supermercados de lo que se define como el cordón norte de la CABA y el GBA. Existen importantes diferencias entre éstos y los ubicados en el cordón sur (alrededor del 18% en precio). Estadísticas privadas detallan que en lo que va del año las cotizaciones promedio en góndola para una manzana top fueron de 7,8 y 6,5 pesos por kilo respectivamente.

Los buenos precios se observan en el rango de las manzanas top y elegida (de primera), que representan en promedio el 25% del total de la especie colocada en este mercado (ver infografía). La top, que es por la que más paga el consumidor (hoy está 10 pesos el kilo), representa sólo el 12% de la oferta.

Según muchos analistas, el mercado interno todavía tiene margen para crecer, no tanto en volumen pero sí en precios. El problema está en la calidad de la manzana ofertada y en la falta de una estrategia comercial de la región para reposicionar la fruta en un mercado que hoy es dominado por la demanda mayorista. De ahí que la diferencia promedio entre el valor al que un supermercado compra un kilo de manzanas a una firma frutícola y aquel al que lo vende en la góndola sea mayor al 150%.

Muchos son los mecanismos que existen para revertir esta situación. Mejorar este posicionamiento redundará en un beneficio para toda la actividad.

as estadísticas privadas detallan que el mercado local continúa generando importantes dividendos a la actividad. Alrededor del 30% de la manzana que se produce en el Alto Valle de Río Negro y Neuquén se orienta cada año a ese destino. En promedio, considerando las últimas cinco temporadas, este porcentaje equivale a unas 240.000 toneladas de manzanas.

Los datos oficiales señalan asimismo que una parte importante de esta oferta es absorbida, a su vez, por los mercados del Gran Buenos Aires (GBA) y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CABA). Ambos destinos representan alrededor del 60% del total de las manzanas frescas comercializadas en el país. Hace diez años este indicador se ubicaba en torno al 52%.

Este incremento habla de la importancia de estos mercados (CABA y GBA), que son tomados por las empresas como "uno solo".

Para llegar a este gran centro consumidor, las firmas frutícolas deben contar en destino con una estructura comercial mínima. En ésta se contemplan la logística y el control de abastecimiento de las bocas minoristas. Comercializar en el mercado interno no es una tarea fácil. Los riesgos son altos y el posicionamiento de nuestra fruta no es bueno.

Los datos obtenidos en este informe corresponden a dos de las más importantes cadenas de supermercados que operan en el país. Algo llamativo de la estadística disponible es la diferencia que existe entre la manzana top y la común. Desde el 2003 la brecha de precios se hace cada vez mayor. Ese año las cotizaciones de la manzana común representaban el 67% de una top, siempre hablando de precios finales en góndola. Hoy ese indicador se ubica en el 50% (ver infografía). Esto muestra la necesidad de replantear lo que se está ofertando desde la región.