El mercado ruso parece no encontrar su techo.
La demanda de frutas continúa sostenida y existen marcados indicios de que, en esta temporada, esta tendencia se mantendrá.
Para el Valle, la Federación Rusa es un mercado importante. Hoy, el más importante. Observando la evolución de las ventas de frutas que partieron desde el puerto de San Antonio, claramente se puede llegar a esta conclusión.
En 1995 el mercado ruso absorbía el 0,8% del total de la exportación regional de peras y manzanas con destino a ultramar. Algo más de una década después, esa participación creció al 34%.
La causa de este incremento está resumida por las siguientes variables. Rusia es una economía en franco crecimiento, con una clase media-alta que aumenta año tras año su participación en una sociedad que fue muy golpeada hacia fines de los '90. Hoy toda la demanda de alimentos en este país se encuentra activa y nuestras frutas, tal como lo refleja el gráfico adjunto, no quedan fuera de este esquema.
Por el lado de la oferta, la región del Valle daba el perfil productivo requerido para la pera y la manzana que estaba demandando el mercado ruso en este período de expansión económica (2000-2007).
El Valle tiene altos niveles de producción de fruta de calidad que no termina de responder a los estándares que demandan los países industrializados. Y ésa fue la fruta que ingresó al mercado ruso en estos años.
Las importaciones de manzanas desde Rusia en los últimos cinco años más que se duplicaron (ver infograma adjunto) y ese nicho fue bien aprovechado por los empresarios del Valle.
Ahora bien, el mercado ruso está ingresando en una segunda etapa de desarrollo, llamada por muchos analistas período de maduración, donde comienza a segmentarse la demanda y los precios de los productos reflejan, en gran medida, el valor agregado que éstos presentan.
El esquema "volumen por precio" deja de ser una alternativa para nuestra oferta exportable hacia este mercado. La demanda comienza a exigir calidad y está dispuesta a pagarla. Un dato que tal vez pueda resumir este cambio: la estadística muestra que en Moscú la diferencia de precios promedios en góndola entre una manzana de calidad y otra que no lo era alcanzaba al 20% en el mejor de los casos; en esta última temporada esta variación superó en algunos casos el 60%.
Esto demuestra que se está profundizando la segmentación del mercado y que, de no abastecer el Valle con fruta de calidad la demanda rusa, otros países del hemisferio sur lo terminarán haciendo. Otro dato de importancia: en todo mercado segmentado, las verdaderas utilidades se obtienen con la fruta de calidad, que es la que termina "traccionando precios" sobre el resto de la fruta. Quedarnos en Rusia sólo en el nicho de "volumen" a la larga traerá consecuencias negativas para los futuros retornos que genere este mercado.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
"No todo lo que brilla es oro", acotó un importante empresario regional al final de una de las exposiciones que hablaba sobre las bondades del mercado ruso durante el último Congreso de Frutas del Hemisferio Sur realizado días atrás en la Ciudad de Buenos Aires. Es que para muchos operadores del mercado está marcada en la retina aquella fatídica temporada 2005, cuando el 50% de los envíos del Valle hacia ese destino tuvieron retornos negativos. "De la euforia a la crisis pasamos tan sólo en 72 horas", confió la fuente con algo de ironía en sus dichos.
Rusia se presenta hoy en el comercio frutícola como el mercado más transparente a la hora de hablar de "sensibilidad precio/ volumen". Es todo oferta y demanda. De ahí la necesidad de armar una estrategia conjunta entre los exportadores regionales que permita generar escenarios preventivos ante picos de crisis que puedan llegar a surgir en el mercado. Entre estas estrategias se debería analizar:
* Dividir la oferta exportable en, por lo menos, dos categorías respecto de la calidad ofertada. Esto permitiría tener un margen de acción importante a la hora de negociar con los importadores dentro de un esquema de "mercado segmentado".
* El otro punto es la coordinación de los embarques. Teniendo como positiva la experiencia con los Estado Unidos, los exportadores regionales deberían trasladarla al mercado ruso. Coordinar y ordenar los embarques hacia ese destino será clave a la hora de salir airosos de una nueva crisis de precios en Rusia.
Para esta temporada nadie pone en duda que el principal mercado para la fruta del Valle se comportará en forma positiva. Las condiciones macro que presenta el sistema así lo prevén. Una menor oferta de peras y manzanas proveniente de Europa, sumada a una demanda que sigue creciendo a tasas importantes, permite proyectar un mercado "limpio" al momento de la llegada de nuestra fruta. Pero nunca nada está garantizado en este mercado.
Hoy es el momento de hacer los cambios que pueden fortalecernos como exportadores. Está en nosotros no dejar pasar la oportunidad.
JAVIER LOJO
