Una típica pyme familiar de Neuquén desarrolló y fabricó un equipo de soldadura con enormes virtudes, incluso en relación con los estadounidenses. La creatividad les permitió colocarlo rápidamente. "La mejor publicidad es el boca en boca", le dijo a "Río Negro Energía" Ernesto Ferrari, socio gerente de Ferrari Hermanos, en esta entrevista.

La empresa, que este año cumple cuatro décadas, se dedica a la fabricación y venta de motosoldadoras, soldadoras, rectificadoras, grupos electrógenos y hornos eléctricos.

Comencemos por el punto de partida. ¿Cómo fueron los inicios de Ferrari e Hijos?

Se remontan a 1967. Mi padre vino de Buenos Aires; decidió venir al sur para probar otro futuro. Tenía otra empresa en Buenos Aires con varios socios que no funcionaba bien. La alternativa era Neuquén o Comodoro Rivadavia y se decidió por Neuquén porque le gustó mucho el valle. Se comenzó haciendo reparación de motores eléctricos y electrógenos. En ese entonces los campos no tenían la electrificación que hay ahora y no había otros colegas que pudieran hacer este trabajo. Así fueron los inicios. Después vino el trabajo vinculado con el riego de las chacras; nosotros las equipábamos con motores eléctricos y tableros. Siempre buscábamos trabajos que otros no hicieran y nos enfocábamos en eso.

Toda una estrategia de diversificación.

Sí. Cuando la situación económica no era la adecuada, buscábamos los segmentos que mejor funcionaban. Nos dedicábamos a máquinas agrícolas, grúas, topadoras... siempre buscamos diversificarnos para adaptarnos a los avatares de la economía.

¿Y cómo fue la incursión con los equipos de soldadura?

En un momento, a mi padre lo vinieron a ver integrantes de una empresa de equipos de soldadura de Plaza Huincul que, junto a Catriel, en aquellos tiempos eran los dos polos petroleros. Nos ofrecieron realizar la reparación de sus equipos y así arrancamos. Esto fue alrededor de 1972. Desde entonces hasta ahora hemos reparado todo tipo de equipos, tanto importados como fabricados en el país. Tuvimos la

enseñanza de mi padre, que nos explicaba bien en detalle cómo reparar un equipo. Formamos un grupo de trabajo integrado por los cuatro hermanos y papá. En ese entonces, no teníamos empleados: trabajábamos los cinco. Reparábamos desde el motor de un lavarropas hasta el de una central. Por eso, cuando se hicieron las primeras exploraciones para ver el subsuelo de El Chocón, antes de que se hiciera la presa, fue la gente de Tecnomecánica Confluencia con mi padre a instalar el grupo electrógeno para sacar las muestras, allá por 1967, 1968. Así fueron los comienzos; instalamos algunas fábricas y también nos metimos en el área minera, trabajando con Loma Negra, Tincar. Al diversificarnos siempre tuvimos trabajo, ya que si disminuía la actividad en un rubro aumentaba en otro. Hace aproximadamente un año y medio lanzamos al mercado los equipos para soldar de fabricación propia. Ya vendimos cincuenta. Comenzamos hace dos años y medio, nos costó bastante el desarrollo para poder llegar a un producto final que funcionara. El paso siguiente fue convencer a los clientes sobre la confiabilidad del equipo. Para ello, primero les facilitamos el producto para que lo usaran por 30 días y comprobaran su funcionamiento. En reparación de equipos somos muy conocidos, pero no en la fabricación: era necesario generar confianza en el nuevo producto. Los mismos soldadores nos aportan información muy útil para el diseño de los equipos, para que puedan rendir al máximo. El soldador cobra por metro lineal de avance de la obra y tiene un premio si baja los tiempos: cuanto mejor funciona el equipo, más puede trabajar. Por ello tuvimos en cuenta hasta los más pequeños detalles. Además, si la empresa no cumple la fecha de finalización de la obra, debe pagar una multa.

¿Cuáles son las ventajas de los equipos que fabrican?

Nuestros equipos tienen, como mínimo, media docena de virtudes con respecto a los norteamericanos. Si se produce una disminución en el flujo de combustible de los motores, por ejemplo, por falta de un correcto mantenimiento, baja el nivel de energía eléctrica afectando la soldadura. Nuestros equipos tienen un estabilizador de tensión que impide este problema; aunque bajen las revoluciones del motor se mantiene la tensión eléctrica. Otra ventaja es que, en nuestros equipos, con el más chico pueden trabajar hasta cuatro operarios realizando distintas tareas, mientras que con el equipo fabricado en Estados Unidos sólo puede hacerlo un operario por equipo. Esta ventaja es muy importante para lograr una mayor productividad y una menor inversión. Otra ventaja es la respuesta inmediata en repuestos, al ser de origen nacional. En la zona ya entran muy poco los equipos americanos.

¿Qué esquema de financiación instrumentaron?

Para definirlo tuvimos en cuenta lo siguiente: cuando una empresa recibe la orden de compra para iniciar una obra, certifica el trabajo una vez concluido, es decir, aproximadamente a los 60 días y cobra a los 90. Recién allí se hace la cadena. Hay que considerar que cada equipo para soldar tiene un costo promedio de 50.000 pesos. Les propusimos a los clientes tomar como parte de pago las unidades usadas, que sacamos de servicio pues son obsoletas. Por el saldo instrumentamos una especie de leasing, para ayudarlos a financiar la compra de los nuevos equipos.

¿Quiénes son sus clientes?

Los principales clientes están en el sector del petróleo y el gas: entre ellos podemos citar a OPS, Ingeniería Sima y EDVSA, entre otros. Si a un cliente le sale una obra y no tenemos suficiente stock, le facilitamos un equipo usado para que no tenga que pagar alquiler por otro lado, hasta que le podamos entregar el

equipo que nos encargó. Nuestros clientes fueron la mejor publicidad de la confiabilidad de los equipos a través del boca en boca. Se puede decir que, cuando prueban el equipo, se vende solo.

¿Cuál es el mercado geográfico?

Estamos vendiendo desde Salta hasta Comodoro Rivadavia.

¿Cómo organizaron el esquema de producción de los equipos?

En una primera etapa hacíamos todo en nuestros talleres, desde el doblado de la chapa hasta el diseño del chasis y los generadores. Cuando consideramos que el desarrollo de los equipos estuvo consolidado nos planteamos cómo aumentar la producción. Comenzamos a tercerizar, armando una cadena integrada por aproximadamente 20 proveedores regionales de las partes de los equipos. El motor lo importamos de Brasil.

¿Incrementos de costos?

Se registraron fundamentalmente en el cobre, que subió mucho; también la chapa y los conductores. Lo demás, prácticamente se mantuvo. También resignamos cierto margen de ganancia para seguir penetrando en el mercado y competir con los equipos estadounidenses.

¿Cómo ve las perspectivas para este año?

Este año y el siguiente van a ser muy fuertes, creo que Repsol va a orientar sus inversiones a la realización de mayores exploraciones ya que los pozos en actividad van disminuyendo su producción. El petróleo mueve muchísimas actividades: transporte, alojamiento... tiene un gran efecto multiplicador. Por ejemplo, cuando se identifica una zona productiva hay que hacer los caminos para llegar al lugar. Por eso creo que tendremos dos o tres años de auge, no se cuántos tendremos de petróleo porque no es mi especialidad, pero hay empresas de servicios que no dan abasto para cubrir la demanda. Conozco el caso de una firma de transporte de personal que tuvo que pedir doce camionetas más. También se está observando una mayor actividad en Río Negro, con las recientes licitaciones de nuevas áreas. En las últimas dos décadas, Río Negro se quedó atrás en materia de petróleo, se vino abajo Catriel y no se buscaron alternativas; ahora pareciera que se quiere revertir la situación.

¿Cómo ve la dinámica de las empresas de servicios petroleros en este contexto?

Noto que hay una cantidad importante de empresas chicas o medianas que crecieron de golpe. Algunas, para ganar las licitaciones, cotizan sus servicios a precios muy bajos, con poco margen de ganancia. Cuando tienen algún inconveniente de mayores tiempos que les generan mayores costos y en lugar de terminar en 90 días terminan en 120 se producen problemas financieros que afectan a quienes somos, a su vez, proveedores de esas empresas. Por eso es conveniente trabajar con empresas firmes, bien constituidas y afianzadas.

¿Cuáles son los planes a futuro?

Nuestra expectativa es, durante este año, colocar una cantidad importante de equipos de soldar. Ya estamos vendiendo en Salta, como señalé, y pensamos en cruzar a Bolivia, instalando una base en Tartagal. También tenemos conversaciones firmes con gente de Venezuela. El gobierno de Chávez está entregando muchos créditos a los emprendimientos. Hicimos contacto con un argentino ex Perez Companc que desarrolló una infraestructura en Houston y tiene una sucursal en Venezuela. Nos ofrecieron hacer una fábrica de equipos allí. Por lo pronto, tienen intenciones de comprarnos unos 20 equipos en una primera remesa. Según un sondeo que realizamos, en Venezuela se están importando unos 300 equipos de soldadura por año, procedentes en su mayoría

de Estados Unidos e Italia. Si contáramos con el apoyo de la provincia para el desarrollo de nuestros proveedores, sería de una gran ayuda, ya que están quienes tienen el capital pero otros que recién se están iniciando necesitan un respaldo. Mi idea no es hacer una fábrica en Venezuela sino producir en Neuquén y exportar. Estamos en la región desde 1967 y queremos terminar acá. No quisiera desperdiciar esta oportunidad, Venezuela quiere desarrollar el gasoducto del sur hasta Argentina y Chile, no sé si es una obra faraónica pero...

Yo la calificaría como faraónica...

Puede ser, podemos discrepar en las ideas que tenga Chávez pero, si es en beneficio del pueblo, hay que hacerlo. Hay que tener en cuenta que los gasoductos requeridos son enormes: estamos hablando de caños de 36 pulgadas... se necesitan muchas máquinas de soldar. Dado que nuestra tecnología nos permite que trabajen más operarios por equipo, van a requerir menos soldadoras. Cuando comparen nuestros equipos con los norteamericanos, que requieren un hombre por unidad, les va a interesar. Sí tenemos una desventaja competitiva en precios, ya que debemos pagar la importación del motor desde Brasil y retenciones a las exportaciones. La única forma es producir más para aumentar nuestra productividad y mejorar los márgenes de rentabilidad.

¿Qué otras acciones de expansión planean desarrollar?

Este año vamos a patentar nuestros desarrollos en varios países, desde Brasil hasta México, Venezuela, Estados Unidos, Canadá, la Comunidad Económica Europea y China. También estamos trabajando en otros desarrollos que considero que van a dar que hablar.

¿A qué atribuyen su permanencia?

El personal es un factor clave; sin él no se puede tener continuidad para mantener la calidad. Es una de nuestras ventajas. Desde hace años estamos rotando el personal en las funciones, para que adquieran varias capacidades. Si falta uno siempre lo puede reemplazar otro que conoce las partes de los equipos. Adaptarnos a los cambios en una estrategia de diversificación fue una decisión acertada.