Hablarle a cada cliente como si fuera el único, personalizar, ser relevante y mantener el entusiasmo es la nueva tendencia en el marketing directo para lograr captar la atención de los consumidores, aseguró el especialista estadounidense Alin Jacobs.

Jacob -reconocido mundialmente como un experto del marketing directo que formó parte de la transformación de las comunicaciones y es uno de los más influyentes consultores en la actualidad- de visita en Buenos Aires participó del Seminario Innovate 2008.

El experto desarrolló variados programas para compañías como Xerox, XMPie, Prudential Realty, Cox Communications, Volkswagen of America, Ginn Clubs & Resorts, Seminole Hardrock Casinos y Toyota Motor Sales. Actualmente es vicepresidente de Estrategias y Partnerships de la empresa DME en Daytona, Florida.

"Cuando yo empecé en este negocio las cosas eran muy distintas: era más fácil vender, se comunicaba de manera distinta, con la radio y la televisión alcanzaba", señaló el experto ante un centenar de espectadores relacionados con el marketing. Jacob recordó que antes se fabricaba el producto, se publicitaba, se lo llevaba al mercado y se vendía.

"Hoy la gente no quiere comprar todo lo que le ofrecen; elige, además, cuándo y cómo lo quiere. La realidad ha cambiado. Todo es más rápido, se mueve y lo viejo ya no funciona (...) Es por eso que el marketing 1.1 -uno a uno, personal- funciona tan bien. Hay que personalizar, ser relevante con quien recibe el mensaje y depende de los marketineros que llegue", explicó el especialista. La revolución digital, agregó, es una realidad que ya no se lee en los diarios, ya no es televisada, fue más allá y pasó a internet y a otros medios digitales.

Es por ello que debemos promover de otra manera, pensar fuera de la caja (tevé). "La gente bloquea los mensajes de publicidad y como ejemplo tenemos a Estados Unidos, en donde el 95% de los folletos llegan al 25% del mercado. Alguien está perdiendo dinero", agregó.

Para evitar esto aconsejó ser creativos y enviar información que el cliente va abrir en forma segura; "no se puede predecir el futuro, pero sí se puede crear", afirmó.

Además brindó consejos para lograr el éxito, sobre cómo obtener datos de las personas e individualizar -"sin eso no funciona"-, ofrecer ofertas de forma creativa para atraer la atención y usar pocas palabras. "Ése el desafío".

"Debemos conocer a nuestro cliente, capturar la información y construir sus datos, saber qué hacen, dónde viven, qué deportes practican o sus lugares habituales de vacaciones y enviarles información dirigida a sus necesidades. Con un mínimo de información y con la ayuda de la tecnología podemos obtener muchos datos de las personas", aseguró en otra parte de la conversación el especialista.

Se deberían enviar menor cantidad de mensajes pero con el nombre de las personas, para recordarles fechas importantes que no sean las clásicas como el Día del Padre, recomendó el especialista.

Aconsejó, también, hacer un seguimiento del cliente, enviarle un correo para saber cómo le fue con el producto que compró o preguntarle de qué manera quiere comunicarse con la empresa. Finalmente Jacob reconoció que el "affaire", la relación con el cliente, "no es un trabajo fácil. Lleva mucho trabajo e ingenio".