"Si me preguntás cómo está el panorama ahora, en los últimos días de agosto, te diría que está todo frenado. Que hay poco crédito. Y que hay miedo de meterse en un préstamo, como si faltara confianza -dice José María Sgrilletti-. Muchos prefieren invertir a pulmón que endeudarse. Hay otros factores que influyen: falta saber cómo se va a liquidar la fruta exportada y cómo va a impactar el clima en la próxima cosecha. Pero si bien este 2009 hasta ahora fue malo, tenemos mucha esperanza de que en las próximas semanas va a venir mucho trabajo. Después de todo, la experiencia indica que los últimos años fueron así, calmos en el invierno y con una explosión de laburo a partir de septiembre.

"Por eso no nos podemos quedar quietos, vamos previendo, vamos fabricando para que después los pedidos no nos agarren mal parados. Hay que moverse, hay que caminar, visitar clientes, ofrecer productos. Y de tanto caminar la zona veo que la gran mayoría quiere mejorar, tecnificar, crecer, incorporar tecnología, cumplir con las buenas prácticas agrícolas. Pero falta crédito. Y confianza".

El gran salto

"Nuestra empresa dio un gran vuelco en el 2002, cuando nos decidimos a fabricar equipos de punta con tecnología hecha en el país, como líneas electrónicas de clasificación de frutas frescas, tamañadoras y calibradoras.

"Era un viejo proyecto que la devaluación nos decidió a acelerar. Nos jugamos. Podíamos quedar nocaut o levantar la cabeza. Y pusimos todo para levantar cabeza. Si había que dormir 3 horas, dormíamos 3 horas. Por ejemplo, cuando instalamos una de las primeras máquinas, en Regina, comíamos un sandwich en la Petrobras de la ruta y después nos tirábamos un rato en la camioneta, ahí mismo. Pero terminamos el laburo bien y en tiempo. ¿Sabés que satisfacción es eso?

"Desde entonces, hemos colocado cerca de cincuenta equipos de distinta clase. Y también pudimos inaugurar otra sede en la calle Bolivia, frente a la Ruta 22.

"Apostamos a buscar soluciones para el empaque, optimizar el funcionamiento del sector frutícola: tecnificar, automatizar y procesar más fruta de mejor calidad en menor cantidad de tiempo. Por ejemplo, con un riel de embalado con peso dinámico. O un pesador de cajones en riel que elimina el margen de error: un 5% de diferencia es mucha plata. Hicimos el prototipo para un galpón de Regina. Lo probaron, les gustó y lo compraron.

"También hicimos un hidrovolcador para trabajar peras sin sal. La sal se utiliza para que las peras floten, pero tiene un efecto corrosivo que con el tiempo destruye los equipos. Este mecanismo permite que las peras floten sin el mineral. Ya vendimos dos equipos y tenemos otros dos en stock.

"Nosotros primero hacemos y después salimos a vender. Primero innovamos y probamos todo acá. Y cuando estamos seguros de lo que tenemos, lo ofrecemos.

"La otra clave es el servicio de pos venta. Para que te des una idea, si el cliente llama a las dos de la mañana porque hay un problema, a esa hora salimos a solucionarlo. Nuestra forma de ver las cosas es que al cliente no sólo le vendemos un equipo, lo acompañamos en todo el proceso y sabe que tiene una empresa local que da respuesta ante una urgencia. Es que nosotros sabemos que un galpón parado genera una pérdida muy grande".

Los comienzos

Es el turno de Alejandro La Pusata: "Con José María nos complementamos bien: el se encarga más de salir y yo me quedo más en el taller. Y tenemos la misma pasión por innovar.

"Con su padre, José, nos conocimos en el 1963. Era un tornero matricero y mecánico de máquinas de imprenta. Llegó a Roca desde La Plata en 1961 contratado por la metalúrgica Imepa, que hacía maquinarias para el sector frutícola. Ahí vio que el rubro tenía futuro y se independizó. Compró un lote en la calle Brasil y construyó el galpón. Venía a trabajar hasta los domingos. Organizaba la semana y diseñaba las matrices en un cartón. Yo también dejé mi empleo, me independicé y me compré un torno.

"Nos asociamos y nos convertimos en especialistas en producir cadenas transportadoras e industriales para la fruticultura. También hacíamos repuestos de máquinas, que otras empresas exportaban. Hace unos años nos decidimos a exportar nosotros. Ahora somos una empresa más sólida, que encara la generación de nuevos productos con más personal, cerca de 40 personas, incluida un área técnica con dos ingenieros, y otra tecnología. Y además de abastecer a todo el Valle, vendemos a firmas de Buenos Aires, Entre Ríos, Jujuy, San Juan, Uruguay, Chile y Brasil".

La gente

Continúa José María: "El personal es eficiente y se pone la camiseta. Es nuestro gran capital. Nosotros pasamos por todas, pero nunca nos atrasamos con los sueldos. ¿Cuáles fueron los momentos malos? Varios. Por ejemplo los últimos años de los 70, cuando estaba Martínez de Hoz y su tablita cambiaria. El final de los 80 y el comienzo de los 90, con hiperinflaciones. Y después, con el uno a uno, en el Valle fueron todos a convocatoria. Nosotros producíamos y no sabíamos cuándo cobrábamos. Era como perder una camioneta por año.

"Pero no quiero acordarme de eso, me hace mal. Pensamos en positivo, creemos que trabajando se sale. Es que para nosotros, después de años muy duros, salió el sol. Pero hicimos mucho para que saliera, eh... Con voluntad se logran las cosas. Y si uno quiere lo que hace tiene el doble de posibilidades de que le salgan bien. Claro que el Estado puede ayudar jugando un rol muy importante: con crédito, con la defensa de la industria nacional, capacitando gente".

Diversificar

"La demanda baja mucho durante el invierno, cuando el complejo frutícola se detiene o por lo menos no tiene el mismo ritmo. Por eso, para diversificar, porque también tenemos clientes de aserraderos, cerámicas, jugueras y mineras, nos decidimos a invertir en dos excelentes máquinas, una guillotina china que corta hasta 8 milímetros y una plegadora armada en Turquía con CNN (pantalla digital), que pliega hasta un cuarto de pulgada.

"Vení, mirá lo que es esta guillotina: parece que corta manteca y es acero inoxidable. Todavía no hicimos publicidad porque nos faltan las matrices. Es lo que te decía antes: primero probamos, después vendemos.

"Igual ya nos cae laburo. Mirá esa pila. Son láminas que nos dejó un cliente.

"-Pará, pará, que todavía no tenemos ni las matrices ni el precio. Traémelas después -le dije.

"-No importa, cuando esté listo me avisás -me respondió. Sabe que lo vamos a hacer cuando la máquina esté lista y que el precio va a ser bueno. Y esa confianza, no tiene precio".