| Según los expertos en materia financiera, la economía se encuentra atravesando un período de ajuste muy importante, lo que repercute en una baja del consumo, de las exportaciones e incluso del volumen del turismo. La crisis, definida como gradual, muy profunda y prolongada, exige a las pymes no paralizarse, conservar la flexibilidad y evaluar en detalle cada una de las variables en juego si se desea sobrevivir en un mercado cada día más complejo y cambiante. ¿Cómo superar la crisis? El principal enemigo de una empresa es la incertidumbre. Cuanta menos información se maneje, peores serán las condiciones para tomar decisiones. Una crisis como la que se vive hoy genera un alto nivel de incertidumbre. Si las variables fueran a mantenerse en los niveles actuales, los empresarios podrían planificar la manera de adaptarse a la realidad y enfrentarla. El problema es que no se sabe. Esto genera nuevas preguntas: ¿y si me apresuro a tomar decisiones?, ¿lanzo el producto que tenía pensado?, ¿qué hago con los precios? Al mismo tiempo, las propias variables de la economía limitan la capacidad de elección de las pymes y las fuerzan a decidir rápido. El mercado se achica y varios podrían quedar en el camino ¿Cómo evitar ser uno de ellos? Más allá de la diversidad de estilos que coexisten en entre los pequeños y medianos empresarios, es posible definir un conjunto de lineamientos generales que permiten enfrentar el contexto de crisis actual. En diálogo con la redacción, el Lic. Damián Kohan, economista y docente de los cursos de marketing, finanzas y negocios del portal educativo Interaula, nos acerca algunas claves y consejos útiles para las pymes. 1) ¿Crisis = oportunidad? Todos escuchamos hasta el hartazgo esa supuesta equivalencia. Una crisis no es una oportunidad para todos. La mayoría se verá negativamente afectada por la misma si no se prepara. Es un tiempo de cambio y el consumidor está dispuesto a probar productos que no querría probar en un contexto normal. Está más atento a la relación precio-calidad y cuida su bolsillo. Es el momento de ser el más ingenioso y capturar una mayor porción del mercado para luego sostenerla. Sea más inteligente que los demás. Prepárese, analice y defina su estrategia. 2) Fortalezca su equipo de trabajo La gente es lo más importante en toda empresa. Transmita confianza y optimismo. Entre todos van a salir adelante. La motivación y la lealtad son claves en este contexto. Es momento de contar con un equipo sólido y de confianza. 3) Estimule la creatividad Las ideas son valiosas. Estimule que fluyan. La gente debe sentirse motivada a proponer alternativas y ser escuchada. En una situación de crisis, una buena idea puede hacer la diferencia. Vale la pena escuchar 100 ideas malas para que aquella llegue. 4) ¿Bajar los precios? Siempre existe la tentación de bajar los precios, cambiar la estrategia de comunicación y/o lanzar un producto de bajo precio. Hoy esa tentación puede ser mucho mayor, pero hay que evitarla. Construir una marca puede llevar años, pero destruirla es muy sencillo. El consumidor tiene memoria y si se sintió decepcionado por el producto es posible que no vuelva. Si igualmente le resulta necesario dirigirse a un segmento de bajo precio para mantenerse a flote, hágalo con inteligencia. Una estrategia es lanzar un producto con una marca diferente, que el consumidor no vaya a relacionar con la principal. 5) Invierta (si puede) Un momento de contracción permite que crezcan los más sólidos. Cuando todos dan un paso atrás, quien se queda quieto sale ganando. Si tiene la “espalda” para hacerlo, invierta. Capacítese, conozca el mercado, amplíe su distribución, abra nuevos canales, exporte. 6) Infórmese La información es valiosa, no hay duda. Tenemos que estar al tanto de lo que ocurre en el mercado y poder anticiparnos a los demás. El futuro es impredecible, pero no es igual de impredecible para todos. Debemos ser capaces de identificar las fuentes válidas y de adaptar los contenidos encontrados a nuestra realidad. Una equivocada o limitada estrategia comercial puede resultar más cara de lo que imaginamos. 7) Realice escenarios Los escenarios son una herramienta de la Evaluación de Proyectos que permite que estemos preparados para situaciones en apariencia imprevistas. En una versión básica, considere la posible performance de variables relevantes para su negocio, analice cómo lo impactarían y defina acciones concretas que debería llevar a cabo para resolverlas. Por ejemplo, ¿cómo lo impactaría que sus tres principales costos aumentaran 20% en promedio? ¿Y si pierde a su principal cliente? Es posible que pueda cuantificar (con un margen de error) el resultado de casos como los antedichos. Si hoy está preparado para enfrentarlos, tendrá una enorme ventaja. También puede determinar, y estar atento a, qué señales deberá darle el mercado para saber antes que nadie que uno de los escenarios que estimó está por ocurrir. 8) Confeccione un Plan de Marketing Este es un momento clave para conocer nuestras fortalezas y debilidades. Para planificar, realizar escenarios, analizar alternativas, realizar flujos de fondos y optimizar los recursos. Un correcto Plan de Marketing nos permitirá abstraernos del día a día y tomar decisiones con frialdad. 9) Números, números, números “Bajar” la realidad a números puede ser engorroso para muchos. Pero es necesario. Con algunos conocimientos básicos de planillas de cálculo se pueden hacer grandes cosas. Debe conocer con precisión sus costos (fijos y variables), determinar su estrategia de precios, estimar datos del mercado. En definitiva, los números reducen la incertidumbre y son uno de los factores más importantes para tomar buenas decisiones. 10) Confíe en su intuición Más allá de todo lo antedicho, los negocios los hacen las personas. El sentido común y el olfato comercial siempre serán los que transformen el esfuerzo en dinero. Todos los análisis, el marketing, las finanzas son un respaldo para tomar mejores decisiones. Pero la protagonista es la gente. Siempre. Por Luciano Villa Para saber más: www.sepyme.gov.ar/web Con el propósito de capacitar al empresario y su entorno, el Área de Capacitación de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional facilita a través de esta web asistencia y capacitaciones para pymes. www.interaula.com.ar Portal educativo a distancia, orientado a emprendedores y a la gestión de Pymes, Instituciones y ONGs. Consulta los cursos online en marketing, finanzas, evaluación de proyectos, contabilidad, comercio exterior, entre otros.
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